Обдумывание происходит не только во время переговоров, но и до них. Чего я хочу добиться в результате этих переговоров? Чего я надеюсь достичь? Какие позиции я не могу сдать?
Это обдумывание является предварительным этапом переговоров.
В перерывах переговоров обдумываются такие моменты, как: насколько далеко мы продвинулись; что мы думаем по поводу этого предложения; какова наша позиция сейчас.
Существует также и заключительный этап, когда приходят к каким-то выводам, убеждаются в том, что все согласны с этим, делают оговорки и т. д.
Есть люди, относящиеся к переговорам как к проблеме, препятствию, которое надо каким-то образом попытаться обойти. Как мы можем избавиться от этой сложности?
Некоторые рассматривают переговоры как разновидность дискуссии, где происходит настоящее сражение и побеждает тот, кто сильнее.
Для некоторых людей переговоры являются процессом планирования. Какие существуют точки зрения и взгляды? Какие различия в ценностях, потребностях и страхах? Как можно спланировать что-нибудь такое, что привело бы к результату, удовлетворяющему обе стороны (победитель-победитель). При таком условии переговоры действительно становятся планированием.
«Можем ли мы найти выход, удовлетворяющий обе стороны?»
«В чем отличие наших позиций в этом вопросе?»
«У нас всех различные опасения, каким образом нам их преодолеть?»
«Давайте попробуем определить ценности каждой из сторон».
«Мы собираемся изменить планирование».
Контракт — это форма спланированного соглашения. Обе стороны хотят двигаться вперед, и поэтому им важно спланировать что-то отвечающее ценностям обеих сторон.
Существует такая форма переговоров, когда обе стороны никогда не встречаются. Каждая сторона «планирует» вариант, подходящий для обеих сторон, и потом судья выбирает из них самый приемлемый. В этом случае нет никаких споров, никаких «за» и «против» или реакций на высказывания противоположной стороны. Здесь ударение ставится на планирование «наиболее приемлемого». Если одна сторона поведет себя неосмотрительно, тогда принимается вариант, предложенный другой стороной. Если обе стороны пытаются найти компромиссный вариант, то здесь нет большой разницы, чей проект будет принят.
Благодаря новой тенденции делать акцент на АСР (альтернативную спорную резолюцию) пытаются перенести приемы из оппонентских судов в область планирования.
• В РЕЗУЛЬТАТЕ Я ХОЧУ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО БУДЕТ ПРИЕМЛЕМО ДЛЯ ОБЕИХ СТОРОН.
